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【セールスレップ】
 公平代表近著 61才からしくいで生きる方法 堂々発刊!
 JRN公平代表著「定年までに考えておくこと」 紹介
 JRN公平代表の Twitter も新設されました
          

貴社の営業を代行します

2008/11/24
JRN公平代表が扶桑社より「定年までに考えておくこと」を出版 こちら

2007/06/11
米国支部(サンディエゴ) 開設

2007/06/8
北京支部 開設

2007/03/10
名古屋支部、九州支部、北陸支部 開設

2007/01/12
韓国支部(ソウル)開設
 
2006/12/24
「申込書」「取扱い商材例」を新設

2006/10/01
公式サイトリニューアル

2006/06/14
ジャパン・レップ・ネットワーク合同会社 設立


レップとは、“Manufacturer’s Representative”の略語です。
アメリカでは既に販売方法として確立し、いろいろな業界で広く用いられています。メーカーの製品やサービスをメーカーに代わって成功報酬で売ります。
これまでの代理店と違うのは、営業活動の結果受注したら、これをメーカーに渡して、この注文に関しての役割は終わります。
その後は、メーカーが納品・集金をし、出荷した分
についてレップにコミッションを支払います。


米国のセールス・レップについて  〔弊社代表の著書より一部抜粋〕
米国の企業と販売方法について話し合っていると、米国企業の販売部門の人員が少ないことに驚くことがある。

例えば、年商100億のD社の場合でも、販売部門は、販売担当副社長(VP Sales & Marketing)以下、
三人の地区担当営業部長(Regional Sales Manager)の合計四人しかいないとのことだ。


「四人の営業で、あの広いアメリカに売れるワケがないと言うと、先方からは、「でも、二十の優秀なレップを使っ
ています」とのことである。


さて、ここで、でてきたレップ(Rep)とは、何であろうか?
レップとは、正式にはマニュファクチャラーズ・レプリゼンタティブ(Manufacturer’sRepresentative)のことである
が、レップと呼ばれることが通常である。


レップの機能は、その正式名称が示すように、メーカーの代理なのである。代理といっても、いろいろあるが、こ
の場合は営業に関しての代理、つまり、メーカーの製品をメーカーに代わって売るのである。


それならば、何も目新しいことではなく、日本の代理店と何ら変わらないではないかと、思われるかもしれない。

ところが実際には、全く違うのである。レップは、メーカーの代わりに、営業活動をして、受注するが、このオーダ
ーをメーカーに渡してその役目は終わりなのだ。


後は、メーカーがその顧客のクレジット(信用状態)を調べ、メーカーの責任でメーカーから発送して、その分に
つき取り決められたコミッション(業界と商品によって異なるが、二%から二十%まで)を、レップに支払う。その後
で、メーカーが直接集金する。


つまり、レップはメーカーのために、売り込み活動のみを行うのであって、在庫・発送・集金は、関係ないのであ
る。
 歴史的に見て、レップは、アメリカで必要から生まれて、盛んになった販売システムなのであろう。第二章で
は、アメリカでの販売は、広大なる土地のゆえに、生産以上に大変であることを述べた。


したがって、売り上げが相当に大きい(数百億円から一千億円)メーカーを除いては、技術開発・生産というメ
ーカーの仕事を行うのが、精一杯であって、広いアメリカの主要都市に営業所を構えセールスマンを配置するなど
ということは、人・金の点から、とてもできることではない。


こう説明してくると、販売は誰がやっても、費用は同じではないかとの疑問をもたれるが、レップの最大のポイント
は、販売に関して、いくつかのメーカーが、レップに相乗りになっていることである。


つまり、メーカー一社だけで、営業所を設け、セールスマンを数人雇えば、その地域の売り上げだけで、その経
費を負担できない。


しかし、同じ事務所とセールスマンが、売り先が同じである、いくつかのメーカーの商品を販売すれば、その費用
を各社で分担・負担することになるのである。

したがって、レップ・ビジネスの基本は、いかにして同じ経費で、各メーカーのものを販売するかにある。具体的
には、顧客が同じであるいくつかのメーカーの商品を、各メーカーに代わり販売することである。
顧客が同じということを、具体的に説明しよう。いまレップの一人のセールスマンが、ある顧客を訪ねて、仕入れ
担当者に会っているとする。実例としては、コンスーマー相手のエレクトロニクス店、あるいはメーカーの講買
部としよう。

このとき、レップのセールスマンは、バイヤーと話をしている間に、一つのメーカーの商品だけでなく、相手が必
要とする別なメーカーのいくつかの商品を売り込めば、時間は確かに多少余分にかかるが事務所代、クルマの
費用、電話代などは同じであるから、経済的である。

買う方のバイヤーにしても、エレクトロニクス店の場合ならば、いろいろなメーカーの商品の品ぞろえが必要であ
るし、メーカーの講買部であれば、何百から何千というパーツが、生産に必要である。

バイヤーとしては、個々のメーカーのセールスマンと会うより、いくつかのメーカーの商品を扱うレップと会う方
が、経済的なのである。

第二章で、テキサス州(日本の二倍の広さ)のセールスマンが、平均すると一日に一時間しか、顧客のところで
話をしていないことに触れたが、この場合の経費も、よほど良く売れる商品のメーカーを除いては、とても一社
では払い切れるものではない。

それではレップは、顧客が同じであるいくつかのメーカーの商品を取り扱うといったが、実際には、どのような商
品を組み合わせるのであろうか?

組み合わせとしては、競合しないメーカーの商品で、かつ使用目的と技術的にはできるだけ近い商品である。

競合しないメーカーであることは、絶対の条件であり、これが守られないと、メーカーとしては、安心して任せるこ
とができない。

使用目的と技術的に近いということは、顧客が同じであるのと、商品説明のための技術知識が共通に使えるの
で、レップとして効率が高くなることである。

具体的なレップの取扱品目としては、先のエレクトロニクス店の場合ならば、レコードプレーヤーのアームとカート
リッジ、カセット・デッキとカセット・テープ、アンプ専業メーカーの高級アンプとスピーカー専業メーカーの高級スピ
ーカーなどである。何も、組み合わせ商品である必要はなく、要は、その店で売っている商品であり、技術的に
近いものでセールスマンが売り込める商品を、いくつ取り扱っても良いのである。

エレクトロニクスのメーカーに対する部品を取り扱っているレップならば、スイッチ、回路が働いていることを表示
するLED、電気的に操作されるスイッチであるリレーなど、顧客であるメーカーのバイヤーが必要なものを、幅広く
取り扱えば良いのである。

こうして、レップの各メーカーによる相乗り性を強調してくると、全アメリカでレップ制度が効率良く成立するために
重要な条件が必要であることに気がつく。

それは各メーカーが、全アメリカ各地でレップと契約する際、そのレップが販売活動をする地域(Territory=テリ
トリー)が、各メーカーとも、同じでなければ、ならないことである。

レップに対して、その販売活動を行う地域の限定(テリトリーの設定)は、秩序ある販売を行うためには必要なこと
だが、全アメリカをテリトリーに分けるのを、各メーカーがバラバラにやったのでは、相乗りというコンセプトが根底
から崩れてしまう。

そこで、レップ側が主導権をとって、各業界毎にレップの団体をつくり、この団体から、全アメリカのテリトリー分け
が発表されている。

こうしたテリトリーは、州などの行政地区とは関係なしに、むしろ商圏的に分けられたもので、例えば、南北に長
いカリフォルニア州などは、南北に分けられている。

その代わり、南カリフォルニアのテリトリーは、飛行機で一時間弱で行けるネバダ州のラスべガスを含んでいる。

契約の話がでたので、メーカーとレップの契約に簡単に触れよう。

メーカーとレップの契約内容で重要なことは、取り扱い製品のカテゴリー、テリトリー、コミッションの%である、コ
ミッションの%は、コンスーマー向け商品で、大量に売れるものは、二%、産業用の設備・機器などで、価格が
高く、一台売るのに技術的説明・打ち合わせなど、手がかかる商品ならば、十五%以上にもなる。五%から十%
までのものが多い。

レップが、一番神経をとがらせるのがテリトリーである。標準テリトリーが決まっているので、一見もめる余地はな
いのだが、最近の流通業界は複雑化している。

アメリカでは、第一章で述ベたように、チェーン店化している。このため、売り込む先(中央の買い付け事務所)
と、メーカーから実際に納入される場所が、異なることが多いにあり得る。

通常レップとの契約は、買い付を行う場所が、テリトリー内にある(売り込み活動が行われる)ことで、コミッション
の支払いをするようになっている。

したがって、自分のテリトリー内に、大型の店があって、自分が契約しているメーカーの商品がガンガン売れてい
ても、買い付が他のレップのテリトリーで行われている限り、一銭にもならない。

一方、自分のテリトリーにある会社に、メーカーの営業部長自らが乗り込んできて、交渉(レップも同席が普通)
の結果、大きなオーダーが受注できた場合でも、自分一人で受注したのと同様のコミッションが得られる。

つぎに、レップとの契約の期間は、メーカーとレップのどちらからでも、一ヶ月前の予告で、円満に別れられるの
が、通常である。

したがって、当然の結果として、メーカーは、より良いレップを、レップはより良い商品を求めて、各メーカーのレッ
プは、常に入れ替わっている。

最後に、レップのオぺレーションについて、少し説明しよう。<BR>

もう皆さんお気づきのように、レップは、正確にいえば、レップ・カンパニーである。もちろん、一人で頑張っている
会社もあるけれど、通常はセールスマンが何人かいる。平均的には、五人ぐらいであり、大きなレップ・カンパニ
ーでは、セールスマンが数十人いるところもある。

したがって、本節のメーカーD社の場合にも、レップ二十社、つまり実質的には、二十営業所に約百人のセール
スマンが、C社の商品を、全アメリカで販売する体制になっていたのである。



「ビジネス・ブレーンが書いた、アメリカとのビジネス成功法」
ソーテック社1986 83頁-91頁 Copyright1986
公平良三著

JRNのレップネットワーク

JRNのレップネットワークは、理工系に特化した全国規模の技術屋営業
集団です。
全国の会員レップが豊富な知識とネットワークを生かし、貴社に代わっ
て製品やサービスのセールス活動を展開します。
JRNは理工系の専門レップ組織として、依頼内容に添ったプロフェッショ
ナルを人選し、営業方法の企画から実行まで、レップと一体になって貴
社の要望にお応えします。
JRN本部の役割

豊富な人脈と営業能力を持つ理工系の人材を全国から発掘し、会員レップとして組織・運営します
全国規模では充分な販売網を持っていないベンチャー企業・中小企業・大企業の新規事業部門を会員企業として、その製品・技術・サービスを、会員レップが全 国に販売します
日本ではなじみの薄いレップ制度を普及・定着させます
─標準契約書による契約
セミナーの開催
会員企業に:レップを活用する販売方法<BR>
会員レップに:企業との付き合い方、効果的な技術セールスの方法 等々

JRN会員企業のベネフィット

JRNの理工系専門知識と豊富な人脈を持った人材を営業として使えます
レップの全国ネットですから、全国に営業拠点を置くのとおなじです
コミッションは成功報酬です、営業人件費はかかりません
日本ではなじみの薄いレップを活用するためのサポートを行ないます
JRNの標準契約書で契約します
効果のあるプレゼン資料作成をコンサルティングします
貴社の求めるパートナー企業を見つけます
会員企業間のビジネスを仲介します
貴社が売り込みたい企業の最適な人物との面談をセットします

JRN会員レップのベネフィット

貴方の専門知識と人脈を活用してコミッションを得られます
貴方の地域で販売していただける全国の有望な企業と有望な製品を紹介します
貴方の地域の有望な企業と製品を紹介していただければコミッションが得られます
日本におけるレップの悩みを解消します  例えば……
@ 正式に企業が契約してくれない→JRN本部が契約します
A 販売してもコミッションを受け取れない→JRNが企業から支払いを受けます
また JRNが保証する制度もあります
セミナー(レップと営業について)へ参加できます

会員レップ

1. 私はレップとして何をすればよいのですか?
会員企業(メーカ・開発・試作会社、プロフェッショナル)の営業の代行をしていただきます。

2. 納品や集金、品質保証もしなければいけませんか?
レップは売り込んで注文を受けるところまでが仕事で、納品や集金は、会員企業(メーカ・開発・試作会社、プロフェッショナル)がやります。

3. JRNのレップになるメリットは何ですか?
〔会員レップについて〕

4. 報酬はどうなっていますか?
固定給はなしで、受注に成功し会員企業が支払われたときに、JRNから所定のコミッションを支払います。

5. 交通費などの経費はもらえますか?
支払われません。

6. JRNの求めるレップの理想像は何ですか?
レップとしての参加をお奨めする方 (会員レップ)
・技術的な説明が出来る方
・豊富な人脈を持つ方
・現在自営をしておられるか、独立を考えている方

7. 私は営業の経験が乏しいのですが大丈夫ですか?
問題ありません。JRNの取り扱い商品は、技術的に説明する商品なので、技術的な説明が出来れば大丈夫です。また、JRNは営業のやり方のトレーニングをします。

8. 私は技術系ではないのですが?
学校で何を専攻したかでなく、学校を卒業してから仕事で技術的なことをしてきたかが重要です。

9. JRNのために使う労働時間は決まっていますか?
ご自分のペースでやってください。1ヶ月10時間から100時間くらいでしょう。

10. 会員レップになるにはどうしたらよいですか?
「会員レップ申込書」に記入して提出してください。

11. 申し込むための資格は何ですか?また、費用や、年会費などはどうですか?
特に資格はありません。年会費は1万円です。

12. セールスツールはありますか?
会員企業の文書、JRNの要約がありますが、ご自分でも作られることをお勧めします。

13. 名刺や身分はどうですか?
名刺はJRNで作ります。身分はJRN社員ではなく、独立したあなた自身です。

14. 商材はどのようなものがありますか?
「取扱い商材例」にポイントを紹介しています。
ホームページの「会員ページ」でさらに詳しい情報を得ることが出来ます。

15. 商材はどのように集めるのですか?
JRN本部、及び、会員レップが発掘します。

16. 売り込み先に制限はあるのですか?
会員企業(プロフェッショナル)が既に取引している顧客があれば、その顧客は除きます。

17. 他のレップと共同で売ってよいのですか?
良いですが、コミッションを二人で分けることになります。

18. 人を使って営業したいのですが?
かまいません。ただし、あなたのコミッションを分け合うことになります。

19. 自分が良い商材を知っているのですが?
JRN本部へご紹介下さい。他の会員レップが売れば、あなたにもコミッションが入ります。

20. 私は海外に強いのですが?
会員企業(プロフェッショナル)の中には、海外で売ってほしい企業もあります。

会員企業

1. レップとは何ですか?
会員企業(メーカ・開発・試作会社、プロフェッショナル)の営業の代行をする人です。
〔レップについて〕
 
2. 会員企業となるメリットは何ですか?
〔会員企業〕
 
3. JRNは販売会社ですか?
違います。JRNは会員企業(メーカ・開発・試作会社、プロフェッショナル)に代わって販売し、受注したら会員企業(メーカ・開発・試作会社、プロフェッショナル)に渡します。それ以降の納品と集金は会員企業(メーカ・開発・試作会社、プロフェッショナル)が行います。従ってJRNは在庫を持ちません。
 
4.
注文はどこから来るのですか?
JRNのレップが売り込んだ会員企業(メーカ・開発・試作会社、プロフ
 
5.
見積書は誰が出すのですか?
会員企業(メーカ・開発・試作会社、プロフェッショナル)が出します
 
6. 納品や集金はどうするのですか?
会員企業(メーカ・開発・試作会社、プロフェッショナル)が行います
 
7. 品質保証はどうするのですか?
会員企業(メーカ・開発・試作会社、プロフェッショナル)の責任です。
 
8. JRNへの報酬はどのくらいですか?
日本のメーカの販売経費の平均は15%程度です。従って、JRNに対する成功報酬は15%を標準とします。ただし、売りやすい商品で販売数量が大きい場合、あるいは受注生産のように、マージンが少ないビジネスでは数%です。一方、あまり数量が出ない、多くの説明が必要であったり、仕様の打ち合わせに時間がかかる商品、および、ソフトウェアのように、開発費はかかるが、その後のマージンが大きい場合は25−30%くらいでしょう。
 
9. 報酬の支払い時期はいつですか?
出荷した時点でお願いします。
 
10. JRNレップはどのような人たちですか?
・企業に勤務していない、あるいは自営していて、独自の販売活動の出来る人
・技術的な説明が出来る人
・豊富な人脈を持っている人
 
11.
販路は限定できますか?
できます。例えば既に会員企業(メーカ・開発・試作会社、プロフェッショナル)が取引している企業、あるいは、十分な販売網を持つ地域は文書で除外を申し入れることができます。
 
12. 会員企業になるにはどうしたらよいですか?
会員企業申込書を記入し提出してください。JRNの能力の点からお断りすることもあります。
 
13. セールスツールは必要ですか?
必要です。JRNで要約版を作りますので、コンピュータのファイルの提供をお願いします。
 
14. JRNは競合製品も扱うのですか?
「1業種1社」ではありませんが、競合する製品は1つしか取り扱いません。
 
15. 試作、開発、生産などの委託先を紹介してもらえますか?
JRNの会員企業(メーカ・開発・試作会社、プロフェッショナル)の中には、試作・開発の受託、受注生産(EMS)の企業があります。
 
16. 専門家(特許・デザイン・コンサルタント)を紹介してもらえますか?
JRNの会員企業(メーカ・開発・試作会社、プロフェッショナル)の中には、特許事務所、
 
17. 海外にも売りたいのですが?
販売したい相手国によりますが、JRNのレップには海外とのビジネス経験者がおります。例えば、JRNの公平代表は、在米30年の日米間ビジネスコンサルタントです。